МОДЕЛІ ЦІНОУТВОРЕННЯ ПРИ УКЛАДАННІ УГОД У СФЕРІ IT

Сучасна  сфера IT послуг з кожним днем стає все ширшою. Разом з нею відбувається активний ріст кількості людей, що потребують допомоги IT спеціалістів. Починаючи з молодих стартаперів, які мають на меті понад усе реалізувати власні ідеї, та закінчуючи досвідченими представниками бізнесу, що знаходяться в процесі постійного пошуку нових шляхів вдосконалення власних проектів та рішень. Усі вони щоденно стикаються з необхідністю взаємодії з представниками IT сфери на предмет створення нових програмних продуктів.  

Варто зазначити, що одним з основних та найважливіших аспектів будь-яких перемовин щодо розробки програмного забезпечення є вибір моделі фінансової взаємодії. Найбільш популярними та усталеними моделями оплати, що нині використовуються як великими аутсорс-компаніями, так і звичайними фріланс-командами,  є Fixed Price та Time and Material. Також існують такі моделі оплати як Fixed Budget та оплата послуг Dedicated Team. Надалі спробуємо охарактеризувати кожну модель окремо та з’ясувати їх основні відмінності.

Fixed Price – модель оплати, за якою Замовник сплачує фіксовану суму за результат роботи. Доцільно та ефективно може використовуватись у невеликих за обсягом та складністю проектах, де всі процеси, ризики та необхідні ресурси відомі і розраховані ще на початковому етапі. Тож, як наслідок, може бути сформована та виставлена фіксована ціна.  

Випадки застосування даної моделі:

      1.Замовник має чіткі вимоги до Підрядника, власне бачення та розуміння продукту (інакше кажучи: “Клієнт знає, який конкретний результат йому потрібен”);

      2.Підрядник має великий досвід з організації та управління процесами, що виникають на шляху реалізації проекту, та існує можливість             об’єктивно оцінити весь обсяг робіт, включаючи потенційні ризики;

      3.Обидві сторони мають однакове уявлення щодо змісту та обсягу робіт.

Зазвичай Підрядник встановлює найвищі ставки, а також закладає додаткові витрати до загального бюджету, з метою застрахувати себе від непередбачених обставин. Тож, у разі використання такої моделі, Замовник також платить за можливі ризики.

Слід врахувати і негативні аспекти даного підходу. По-перше, Fixed Price потребує деталізованого технічного завдання (ТЗ). По-друге, Fixed Price – це завжди компроміс якості та економії, оскільки саме наявність чітких вимог та специфікацій на початковому етапі зумовлюють  відсутність гнучкого підходу та необхідності постійної взаємодії між сторонами, що може призвести до неочікуваних для Замовника результатів, а також потребує внесення постійних змін до ТЗ.

З метою задоволення обох сторін, весь процес роботи над продуктом можна поділити на фази (етапи або майлстоуни), кожна з яких має окрему, чітко встановлену суму.. У такому випадку кожна фаза обговорюється окремо, обсяг робіт формується за результатами попереднього етапу, що значно зменшує ризики.

  • Time & Material (T&M) – це тип оплати, в умовах якого Замовник сплачує за процес розробки проекту. Тобто, Замовник платить за час роботи, який формується виходячи з погодинних ставок членів команди Підрядника, та за поточні ресурси, які використовуються в процесі. Така модель використовується в складних та динамічних проектах, де на початковому етапі досить важко повністю встановити майбутній функціонал та бажаний результат. У випадку використання T&M, процес розробки проекту стає цілком прозорим та зрозумілим для Замовника. Він здійснює повний контроль та керування процесом на кожному з етапів, маючи при цьому можливість постійно вносити зміни у технічні завдання та змінювати пріоритети. Внаслідок чого Замовник самостійно несе усі потенційні ризики, пов’язані з якістю продукту та його кінцевим виглядом.

Модель може бути застосована у наступних випадках:

  1. Замовник не має можливості сформулювати чіткі, детальні вимоги до продукту та готовий до внесення корективів у початковий план проекту в подальшому;
  2. Відсутня можливість передбачити всі вимоги, ризики та ресурси на початковому етапі;
  3. Проект пов’язаний з ринками, що розвиваються, новими технологіями або неперевіреними об’єктами, де кожного дня курси та темпи розвитку можуть змінюватися, а отже і виникати нові потреби у функціоналі продуктів;
  4. Бажання Замовника контролювати процес розробки та наявність постійного потоку задач, що розкидані у часі і не можуть бути передбачені заздалегідь.

Незважаючи на прозорість та взаємовигідність використання даного інструменту взаємодії сторін, відсутність чіткого бюджетного плану та “дедлайнів” можуть призвести до зайвих витрат з боку Замовника та недостатньої мотивації для вчасного закінчення проекту з боку Підрядника.

Отже, як можна побачити, кожен з підходів  має як позитивні, так і негативні аспекти, в залежності від конкретних обставин. Але чи можна об’єднати окремо взяті особливості кожної з моделей та запропонувати альтернативний варіант? Однозначно так. Наприклад, цікавим рішенням для ситуацій, коли проект має обмежений бюджет, але Замовник бажає постійно  взаємодіяти з розробниками та впливати на процес реалізації свого продукту, є Fixed budget модель.

Використовуючи Fixed budget, Замовник має змогу постійно вдосконалювати функціонал власного продукту та управляти запланованим обсягом робіт в процесі його виконання, не виходячи при цьому за рамки фіксованої ціни та строків проекту. Що стосується Підрядника, то при взаємодії за таким підходом він наперед знає,  скільки часу витратить на роботу. Його завдання зводиться до тісної співпраці із Замовником, що полягає у правильному встановлені пріоритетів та балансуванні процесом реалізації проекту таким чином, аби побудувати максимально якісний продукт у встановлених грошових та часових рамках. Таким чином, планування та взаєморозуміння сторін відіграє вирішальну роль у досягненні бажаного результату. Фінансові ж ризики зводяться до мінімуму.

Дана модель варта уваги нових та динамічних проектів, що оперують незначними сумами, але мають в своєму арсеналі багато цікавих ідей.

Незважаючи на традиційні моделі фінансової взаємодії, варто зазначити ще один підхід до співробітництва, який активно використовується в “аутстаф” сегменті та має багато спільних рис з моделями оплати, зазначеними вище:

  • Dedicated Team – “аутстаф-модель”, згідно якої під проект Замовника виділяється окрема команда Підрядника, з урахуванням його особистих вимог та потреб, яка концентрується лише на проекті Замовника. Особливістю цього підходу є те, що Замовник сплачує фіксовану суму кожного місяця та особисто несе відповідальність не тільки за навантаження, але й за простій членів команди. Таким чином, Замовник отримує повний управлінський контроль над проектом і командою, а Підрядник виконує функцію рекрутера персоналу та адміністративної підтримки. Модель переважно використовується у великих та об’ємних проектах зі створення продуктів, що потребуватимуть підтримки та розвитку в майбутньому.

Ця модель використовується з метою економії фінансових та трудових ресурсів, коли:

  1. Замовник бажає отримати вмотивованих та зацікавлених у власному проекті спеціалістів, досвід та особисті якості яких відіграють вирішальне значення у формуванні та забезпеченні продукту, але не має можливості та ресурсів самостійно підбирати та утримувати команду у власному приміщенні;
  2. Замовнику потрібна лояльна команда зовнішнього персоналу, з якою клієнт може встановлювати ті ж робочі відносини і правила, що і з основним персоналом (команда розділяє корпоративну культуру, стиль управління та методологію Замовника).

Основним недоліком цієї моделі є те, що при її використанні витрати Замовника значно більші, аніж при використанні інших варіантів. Ще одним негативним фактом виступає потенційна можливість відкладання початку проекту через надто тривалий підбір команди, в той час як при використанні T&M моделі робота може початися щонайшвидше.

Проте важливо розуміти, що згуртована та стабільна команда є головним активом при розробці продукту. І треба брати до уваги вірогідність ситуації, за якої відносини з розробниками вже завершено, а продукт, розроблений в умовах Fixed Price або T&M моделей, терміново потребує подальшого вдосконалення або ж раптом відмовляється функціонувати належним чином.  За таких умов наявність дійсної “Dedicated Team”, тобто такої, де спеціалісти не лише виконують усі умови технічного завдання Замовника, але й знайомі з усім циклом побудови продукту та в силі підтримати його протягом усього часу його існування, стає очевидною.

Для наочного розуміння істотних відмінностей між проаналізованими моделями ціноутворення пропонується таблиця з особливостями кожної з них:

 

Модель ціноутворення Fixed Price T&M Fixed budget Dedicated Team
Cтатичні показники Обсяг задач, ціна, строки Якість Ціна, якість, cтроки Ціна, якість
Гнучкі показники Якість Обсяг задач, ціна, строки Обсяг задач Обсяг задач, строки
Ризики Рівень ціни роботи впливає на якість Збільшення обсягів роботи впливають на ціну Необхідний високий рівень взаєморозуміння; Пріоритетність задач Високий рівень витрат; Тривалий підбір команди
Бюджет Замовника Фіксований бюджет з прогнозованими потребами Плаваючий Обмежений бюджет Фіксований
Витрати Замовника Поетапно / по завершенню проекту Погодинна ставка + використані ресурси Поетапно / по завершенню проекту Щомісячно
Ступінь залученості Замовника в процес Мінімальна Максимальна Максимальна Максимальна
Особливість моделі Потребує деталізованого ТЗ Оплата тільки фактично виконаної роботи Можливість управління процесом розробки при фіксованому бюджеті Концентрація команди Підрядника лише на проекті Замовника

У кінці хотілося б звернути увагу на те, що шалений попит на IT послуги вносить свої корективи до існуючих моделей ціноутворення. З’являється все більше змішаних альтернатив, оскільки самі відносини передбачають гнучкість, унікальність кожної ситуації та налаштованість сторін на досягнення кінцевого результату. Вибір фінансової моделі взаємодії залежить від багатьох факторів, серед яких: динаміка проекту, зрілість та стабільність бізнесу, необхідність взаємодії між замовником та підрядником, наявність чітких вимог до продукту та багато іншого. Важливо ретельно підходити до питання вибору правильної моделі, оскільки легковажність може призвести до плачевних наслідків. Саме від обраного підходу будуть залежати фінансові показники обох сторін, якість та ефективність майбутнього продукту.